Permettez au client d’explorer toute la gamme de votre offre
La personnalisation des véhicules est un must have depuis des années. Fini l’époque de la Ford T où les clients avaient le choix de cette citation. « Les gens peuvent avoir le modèle T dans n’importe quelle couleur, pourvu qu’elle soit noire. »
Afin de répondre aux besoins de personnalisation, les moyens de production ont été adaptés pour produire le véhicule personnalisé. Cela a nécessité des prouesses industrielles. Mais aussi de lourds investissements en termes d’approvisionnement, de logistique et de chaîne de fabrication. Le marketing et les ventes doivent mettre en place des outils qui mettent en valeur ces capacités techniques.
Nous avons tous besoin de visualiser le produit que nous voulons acheter.
Mais l’éventail est si large qu’il est impossible de présenter dans une concession tous les modèles de véhicules, couleurs, options et accessoires disponibles dans le catalogue.
Nous nous souvenons tous de cette interaction avec le vendeur qui nous demande d’imaginer notre véhicule : « c’est la couleur de celui-ci avec les jantes de celui-là et je crois que j’ai sur le parc un véhicule avec un intérieur similaire à votre choix ! » Cela demande beaucoup d’imagination…
Il ne faut pas oublier que l’espace de présentation disponible chez les concessionnaires est cher (voir article).
Configurateur interactif
La mise en place d’un configurateur interactif qui calcule le prix du produit mais aussi des visuels 3D en fonction des choix du client est essentielle. Il présente toutes les couleurs, versions et accessoires tout en respectant les contraintes techniques et marketing du catalogue.
Le client peut personnaliser son véhicule de manière interactive et comparer plusieurs configurations. Les enquêtes montrent que la possibilité pour le client de visualiser son produit personnalisé est un déclencheur de l’acte d’achat.
En complément du configurateur web, le configurateur kiosque avec écran tactile est une solution idéale pour créer une relation avec le client sur le point de vente. La continuité de l’expérience entre les différents outils de configuration est également très importante : je peux préparer une présélection de véhicules chez moi sur le site du constructeur puis la rappeler sans effort sur le point de vente pour engager la discussion avec le chargé de clientèle.
La connexion avec le système d’information du constructeur facilite la réalisation d’un devis directement à partir de la configuration du véhicule, avec des visuels en adéquation avec les choix du client.
Il est possible d’offrir un délai de livraison réduit ou un tarif préférentiel en configurant le configurateur en fonction du stock de véhicules disponibles. Il suffit de proposer uniquement au client le sous-ensemble des options existantes dans la flotte.
Prenons l’exemple des véhicules utilitaires légers : les clients professionnels veulent savoir ce que le véhicule offre en termes d’espace et d’aménagements possibles. Ceci afin de s’assurer qu’il soit parfaitement adapté à leur métier. La visualisation de toutes ces possibilités est un véritable atout. Là encore, le client final est plus enclin à acheter lorsqu’il peut évaluer le produit dans toutes ses dimensions. Trouver un article dédié ici.
